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口才训练业务员和经销商成功谈判四招

10-26 发布 82 次浏览 教育培训 信息编号:28

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口才训练业务员和经销商成功谈判四招

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口才训练业务员和经销商成功谈判四招,口才训练:业务员和经销商成功谈判四招  第一招:换个环境说话。  在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:  首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。  其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。  第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。  最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。  第二招:善用顾虑抢先法。  任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:  1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。  2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。  3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。  4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。  销售道德,和成熟的市场操作能力。  经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,经销商就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,经销商不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。  第三招:多问不代表无知  对区域市场,经销商永远比业务员熟悉,多问,显得业务员虚心学习,从心理上给予经销商好感,另外,多问,表示企业真心做市场,业务员是真心与他合作,对方肯定滔滔不绝地与业务员探讨市场,当对方在谈时,业务员一可能发现市场机会,二来可以思考与对方的合作方式,并制定适合当地的营销政策。  第四招:善用营销工具  无论是第几次拜访客户和经销商,业务员都应备好所有营销工具,包括合同,以随时准备签订;洽谈时,业务员一定能够要善用这些工具。  比如,当经销商所有提出的问题得到解答后,或者谈话陷入沉默时,业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具,帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量,以及合作后经销商最终得到的实际利益,甚至直接问询经销商:您看,我们是否把合同签了?电话销售如何约访客户  一、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是:  1.比较专业。  2.易给增员对象留下良好印象。  3.免除到处奔波的劳苦及花费。  4.比较有效率。  二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多,在电话约访中,客户也有一些疑惑点,一般说来,会有以下几个疑惑点:  1.你是谁?你怎么知道我的?一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:“你是谁?,所以我们必须先表明我们的身份,否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:“如果我告诉他,他会更容易拒绝我。事实上确实如此,所以我们可以表明我是你的-×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的,对方心里也会问:“你怎么分知道我的?我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到的电话,那又该怎么办呢?这时,我们可以这样讲:“我是你们董事长的-,是他特别推荐你,要我打电话给你的。这时,你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的-,那岂不让我难堪。其实,你没有必要那么紧张,我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。  2.怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论舍不得走。因此,在电话约访中我们要主动告诉客户:“我们都受过专业训练,只要花十分钟,就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要十分钟就可以了。主动消除客户心中的疑惑,说完再引导到我们的话题。  三、电话约访的要点一般来说,利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领,和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:  1.先取得对方信任诚信本为立身处世之本,不论在哪一行业都是这样,尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去,最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话,客户至少还能凭对行销人员的印象来判断,但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据,只能凭声音来猜测,因此,首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了,不要让对方有着受-的感觉。  2.说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多,可是对方并不是你的亲朋好友,并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快,往往会使对方听不清楚你所讲的内容,也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。  3.强调“不强迫……一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会,应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用,绝不强迫您……,以低姿态达到会面的目的。  4.多问问题,尽量让客户说话在面对面接触时,你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听,但在电话交谈中,由于没有判断的依据,你无法推测对方的内心想法。电话销售员为什么不出单?  你的工作就是电话营销,但你为什么打了那么多电话却没有结果呢?这是为什么呢,你仔细想过吗?像下面几种情况:  1、中规中矩型的  “×先生您好!我是某某公司,我公司专做-的,这个月刚推出一项优惠活动,我只需要耽误您2分钟时间,您现在方便通话吗?  对于这类电话,笔者的回答是:“不好意思,我马上要开会,我有需要时再联络你,谢谢。  2、-哄哄型的  “×先生,你好!我这里是中国作家协会,下周我们将举行一场大型的论坛活动,参会的有畅销书作者某某和某某,机会难得,现特别邀请你过来参加,……  对于这类电话,笔者基本上不会等对方说完,就会婉言谢绝。  3.知识渊博属型  “×先生,你好,这里是某公司,我公司专门做网络营销,在这一行业已经有5、6年的经验,网络营销是目前营销界成本最低,效果显着的新型营销模式,你看,我花几分钟给你介绍一下,好吗?  拜托,关于网络营销的介绍,已经听得耳朵都起茧了,还装什么专家。  上述几种情况的销售电话,基本上算是全军覆没,为什么呢?  绝大数电话营销员遭到惨败的原因,大致有以下几种:  1、目标客户找得不准  随便找到一个电话,事先并没有对对方进行分析,便盲目地介绍自己公司的产品。这无异于瞎猫抓老鼠,能碰到一个客户,那真是走牛屎运了。  2、业务不熟练  有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户,却经不起对方几个问题一问,便败下阵来。这种情况很是可惜,俗话说“没有金刚钻,不揽瓷器活,这下有了“瓷器活干了,自己却干不了。基本功不过关,还是白费。  3、沟通水平有限  电话里说话结结巴巴,前后语言没有逻辑,普通话说的不清不楚,讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现,还是电话营销的基本功没有练好。  但是有一次,笔者却破天荒地非常愉快地接受了一位电话营销员推荐的业务。  为什么呢?  这位电话营销员是做-电话销售的,对方总共联络了25次,长达3个月时间。  这位电话营销员成功的原因,有以下几点:  1、对客户非常了解  对方对笔者公司有相当程度的了解,包括笔者公司的主要业务,业务开展方式,笔者公司共有多少条电话线,每月电话费是多少等等,甚至笔者是哪里人,平时有什么爱好等都非常清楚。  看来这位电话营销员熟读过《孙子兵法》,深刻理解了“知己知彼,百战不殆这句话!  2、策略运用得当  每次打电话,声音都相当温柔,而且并不谈产品,而是和笔者谈畅销书,看书可是笔者的业余爱好,所以,每次,笔者都无法挂断电话。  这就是这位电话营销员的聪明之处:不急于卖产品,而是先建立关系。  3、产品能够解决客户问题  对方销售的是200-电话,主要是节约长途话费,可以在原来基础上节约30%左右。笔者公司每月长途话费都很高,节约成本就是实增加利润,何乐而不为呢?  有一位销售大师曾说过,“没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。  如果你总是卖不出产品,那就应该好好反思了。。隆昌教育培训发布。
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